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Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Die Versicherungswirtschaft befand sich kurz nach der Jahrtausendwende, auf­grund der Turbulenzen an den Finanzmärkten und den damit ein­her­geh­enden sinkenden Zinsen auf das Anlagevermögen, in einer Krise. Dies führte da­zu, dass Versicherungsunternehmen zu Kosteneinsparungen gezwungen wur­den. Eine Gestaltungskomponente für die Erhöhung der Profitabilität stellt dabei der Beratungsprozess dar. In dieser Arbeit wird anhand von Pri­vat­kunden- und Beraterbefragungen sowie Beobachtungen von Be­ra­tungs­ge­sprä­chen untersucht, welche Probleme und Verbesserungsmöglichkeiten im Be­ratungsprozess existieren und ob bereits bestehende Beratungsprozesse die Kun­denerwartungen erfüllen. Dazu werden bereits existierende Leitbilder des Be­ratungsprozesses identifiziert und aufgrund der Kundenerwartungen neue Leitbilder definiert. Diese Er­geb­nis­se ermöglichen eine Darstellung, inwiefern Leitbilder des Be­ra­tungs­pro­zes­ses mittels IT-Massnahmen unterstützt werden können, um effiziente, in­no­va­ti­ve und auf den Bedarf des Kunden aus­ge­rich­te­te Beratungsprozesse zu er­mög­lichen. Diese Arbeit richtet sich an Ent­schei­dungs­träger von Ver­sicher­ungs­unternehmen, Versicherungsberater, Wis­sen­schaft­ler als auch Studenten.